Pardavimų valdymas

Dalyko anotacija lietuvių kalba

Dalyko paskirtis – suteikti studentams žinias ir gebėjimus, būtinus valdant pardavimus. Baigę dalyką studentai įgis pagrindus bei supratimą apie pardavimų funkcijas, procesą, pagrindinius principus, struktūrą, strategijas. Pardavimų valdymo dalykas skirtas studentų teorinių bei praktinių įgūdžių, susijusių su pardavimo proceso planavimu, organizavimu, įgyvendinimu ir kontrole, įvairių pardavimo skatinimo formų taikymu, lavinimui.

Dalyko anotacija užsienio kalba

The aim of the course is to familiarise students with the principles, structures, strategies and skills of selling and managing the selling function. The course shall develop and impact skills required to plan, organize, implement and control selling process, to use various types of sales promotion, to build and maintain the focused sales team.

Būtinas pasirengimas dalyko studijoms

Marketingo principai

Dalyko studijų rezultatai

1. Atpažinti ir apibūdinti pardavimų valdymo teorines nuostatas, jas siejant su šiuolaikinio marketingo raidos tendencijomis bei pokyčiais
2. Atpažinti ir paaiškinti pardavimų valdymo funkcijas ir paskirtį
3. Įvertinti besikeičiančią organizacijos aplinką, identifikuoti įvairius rinką ir pardavimų valdymo sritį transformuojančius veiksnius, suprasti jų įtaką pardavimų planavimo procesui
4. Pritaikyti pardavimų valdymo žinias organizacijų pardavimų valdymo sprendimams analizuoti
5. Savarankiškai išanalizuoti konkrečios organizacijos situaciją ir sudaryti jos pardavimų planą.
6. Parengti grupinį rašytinį namų darbą apie savarankiškai sudarytą pardavimų planą, remiantis nustatytais reikalavimais
7. Suformuluoti ir apginti savo nuomonę, įtikinti, pagrindžiant pristatomas/aprašomas idėjas
8. Pademonstruoti gebėjimą komunikuoti su kitais, pasidalinti darbus, bendrauti grupėje ir toleruoti grupės narių nuomonę, prisiimti atsakomybę ir kt.

Dalyko turinys

1. Įvadas į pardavimų valdymą: pardavimų valdymo esmė ir funkcijos.
2. Pardavimo vieta marketinge.
3. Pardavimo planavimo procesas.
4. Pardavimo apimčių prognozavimas.
5. Pardavimo biudžetas.
6. Pardavimo padalinio organizavimas.
7. Pardavimo procesas.
8. Šiuolaikinės pardavimo teorijos ir praktika.
9. Pardavimo vadybininkų parinkimas ir mokymas.
10. Pardavimų padalinio darbuotojų skatinimas.
11. Pardavimo vadybininkų vertinimas.
12. Pardavimų padalinio veiklos efektyvumo įvertinimas.

Dalyko studijos valandomis

	Auditorinės	Nuotolinės
Paskaitos (P)	45 val.	45 val.
Savarankiškas darbas	62 val.
Iš viso	107 val.

Studijų rezultatų vertinimas

Kolokviumas – 35%
Grupinis savarankiškas darbas – 25 %
Egzaminas – 40 %

Literatūra

1. 2002 Bučiūnienė, I. Pardavimų valdymas
2. 2002 Sūdžius, V. Pardavimų valdymas: principai ir praktika.
3. 2009 Miller, W. ProActive Sales Management : How to Lead, Motivate, and Stay Ahead of the Game. 2nd ed. EBSCO e-book collection
4. 2009 Jobber, D., Lancaster, G. Selling and Sales Management, 8 th ed. https://books.google.lt/books?isbn=0273720651
5. 2010 McLeod, D. The Zero-turnover Sales Force : How to Maximize Revenue by Keeping Your Sales Team Intact EBSCO e-book collection
6. 2016 Sales Management: Latest Edition
By Dr. F. C. Sharma https://books.google.lt/books?isbn=9383697822
7. 2018 Hinson, R.E. Sales Management: A Primer for Frontier Markets EBSCO e-book collection
Papildoma literatūra
1. 2006 Schwartz, M. Fundamentals of Sales Management for the Newly Appointed Sales Manager EBSCO e-book collection
2. 2015 Sales Management: Strategy, Process and Practice
By Javier Marcos Cuevas, Bill Donaldson, Régis Lemmens https://books.google.lt/books?isbn=1137355123