Please use this identifier to cite or link to this item:https://hdl.handle.net/20.500.12259/46793
Type of publication: Straipsnis kitose duomenų bazėse / Article in other databases (S4)
Field of Science: Vadyba / Management (S003)
Author(s): Pilelienė, Lina
Title: Determination of combinations of the attributes of sales promotion for different loyalty stages' customers
Other Title: Pardavimų skatinimo požymių kombinacijų nustatymas skirtingų lojalumo stadijų vartotojams
Is part of: Vadybos mokslas ir studijos - kaimo verslų ir jų infrastruktūros plėtrai : mokslo darbai = Management theory and studies for rural business and infrastructure development. Kauno raj. : Akademija, 2010, Vol. 20(1)
Extent: p. 115-122
Date: 2010
Keywords: Lojalumo stadijos;Vartotojų lojalumas;Pardavimų skatinimas;Pardavimų skatinimo požymiai;Attributes of sales promotion;Sales promotion;Customer loyalty;Loyalty stages
Abstract: Vartotojų lojalumo reikšmė ir svarba organizacijoms akivaizdi. Kiekviena konkurencinga organizacija siekia „prisirišti“ vartotojus, veiklos pagrindu pasirinkdama santykių orientaciją. Mokslininkai (Berry, 1983; Morgan, 1994; Sheth, 1995) sutinka, kad santykių marketingas yra vertingas tiek vartotojams, tiek pardavėjams. Santykių marketingo teikiama vertė vartotojams pasireiškia nauda, kurią pastarieji gauna, palaikydami santykius su organizacija (Ganesan, 1994). Pasak T. Palaimos ir J. Banytės (2006), vartotojas bus lojalus, jeigu suvoks, kad santykiai jam gali būti naudingi. Organizacijai santykių marketingas yra galimybė susikurti konkurencinį pranašumą (Damkuvienė, 2007; Gwinner, 1998; Juščius, 2006) lojalių vartotojų dėka. K. Roberts ir kt. (2003) teigia, kad konkurentams yra sudėtinga kopijuoti santykių marketingo priemonėmis kuriamus neapčiuopiamus konkurencinius pranašumus. Siekiant išlaikyti ilgalaikius santykius, šie turi teikti naudą tiek vartotojui, tiek organizacijai. Naudą vartotojui gali teikti arba esminis produktas, arba patys santykiai (Hennig-Thurau, 2000). Pasak K. P. Gwinner ir kt. (1998), vartotojai, kurie palaiko ilgalaikius santykius su organizacija, tikisi gauti ne tik produktą, atitinkantį jų lūkesčius, bet ir papildomos naudos iš palaikomų santykių. Viena iš santykių marketingo teikiamų naudų vartotojams – ypatingo aptarnavimo nauda. Ypatingo aptarnavimo nauda atsiranda tada, kai organizacija teikia tam tikras papildomas naudas vartotojams.[...]
The peculiarities of the usage of sales promotion according to customer loyalty stage are being analyzed in the article. The main assumption here is that customers being on different loyalty stages have distinct needs and expectations with the sales promotion offerings. To be effective, sales promotion has to correspond to specific needs of a customer loyalty stage. On purpose to determine combination of attributes of sales promotion best suitable to customers being on different loyalty stages „Conjoint analysis“ was performed. As the result, the combinations of attributes of sales promotion best suitable for customers being on each loyalty stage are provided
Internet: http://vadyba.asu.lt/20/115.pdf
Affiliation(s): Ekonomikos ir vadybos fakultetas
Marketingo katedra
Vytauto Didžiojo universitetas
Appears in Collections:Universiteto mokslo publikacijos / University Research Publications

Files in This Item:
marc.xml10.97 kBXMLView/Open

MARC21 XML metadata

Show full item record

Page view(s)

150
checked on Mar 29, 2020

Download(s)

12
checked on Mar 29, 2020

Google ScholarTM

Check


Items in DSpace are protected by copyright, with all rights reserved, unless otherwise indicated.