Asmeniniu pardavimu grįstas ryšių su klientais valdymo stiprinimas verslas verlsui sektoriuje

Abstract

Magistrantūros studijų baigiamasis darbas, 65 puslapiai, 19 paveikslų, 8 lentelės, 48 literatūros šaltiniai, 5 priedai lietuvių kalba. PRASMINIAI ŽODŽIAI: Ryšių su klientais valdymas, asmeninis pardavimas, santykių marketingas. Darbo objektas – ryšių su klientais valdymas. Darbo tikslas - apibendrinus ryšių su klientais valdymo teorinius aspektus pateikti hipotetinį asmeniniu pardavimu grįstą ryšių su klientais valdymo verslas verslui sektoriuje modelį ir jį empiriškai patikrinti. Darbo uždaviniai: 1. Išanalizuoti ryšių su klientais valdymo teorinius aspektus bei sukurti hipotetinį, asmeniniu pardavimu grįstą ryšių su klientais valdymo stiprinimo modelį verslas verslui sektoriuje. 2. Parengti asmeniniu pardavimu grįsto ryšių su klientais valdymo tyrimo metodiką. 3. Ištirti ir įvertinti hipotetinį, asmeniniu pardavimu grįstą ryšių su klientais valdymo stiprinimo modelį verslas verslui sektoriuje. Darbo metodai: mokslinės literatūros analizė; modeliavimo metodas; struktūrizuoto ekpertų interviu metodas; vidinė įmonės duomenų analizė. Tyrimo rezultatai: • pirmojoje darbo dalyje, apibendrinus teorines studijas, pateiktas hipotetinis, asmeniniu pardavimu grįstas ryšių su klientais valdymo stiprinimo modelis verslas-verslui sektoriuje; • antrojoje darbo dalyje vadovaujantis teoriniu modeliu buvo išanalizuota AB „Freda“ dabartinė veiklos situacija bei koncerno IKEA reikalavimai tiekėjui ir verslo organizacijų akcentuojama ryšių valdymo svarba. Taip pat buvo suformuota problema tyrimui atlikti ir pateikta empirinio tyrimo metodika bei atliktas emprinis tyrimas; • trečiojoje darbo dalyje apibendrinti empirinio tyrimo rezultatai. Atlikus empirinius tyrimus ir siekiant sustiprinti ryšiu tarp IKEA ir AB Freda valdymą modifikuotas ir pagrįstas asmeniniu pardavimu grįstas ryšių su klientais valdymo stiprinimo modelis verslas verslui sektoriuje.

Final work of University Master studies: 65 pages, 19 figures, 8 tables, 48 references, 5 appendices in the Lithuanian language. KEY Words: customer relationship management, personal selling, marketing of relationship. Research object – customer relationship management. Research aim - to analyze theoretical aspects of customer relationship management, to present hypothetical model of business to business customer relationship management based on personal selling and to verify it empirically. Objectives: 1. To analyze theoretical aspects of customer relationship management and to create the hypothetical model of business to business customer relationship management based on personal selling; 2. To prepare the research methodology for customer relationship management based on personal selling. 3. To research and evaluate hypothetical model of business to business customer relationship management based on personal selling. Research methods – analysis of scientific literature; modeling; structural interview; data analysis. Research results: • The first part creates the hypothetical model of business to business customer relationship management based on personal selling according to the theoretical studies. • The second part analyzes situation of company “Freda”, the IKEA requirements to suppliers and the importance of relationship for these two companies. The research problem is identified and the methodology is prepared. • The third part summarizes the results of empirical research. The hypothetical business to business customer relationship model based on personal selling is reasoned and the modification of hypothetical model are made.