Potencialių klientų vertės nustatymas neapibrėžtoje aplinkoje
Vykstant globaliems pokyčiams, organizacijos veikia išaugusio aplinkos neapibrėžtumo sąlygomis, jas supa daug išorinės aplinkos veiksnių, kurie dažnai keičiasi ir kurių pokyčius sunku prognozuoti. Esant tokio pobūdžio išorinei aplinkai, tradiciniais metodais prognozuojama klientų teikiama vertė yra pervertinama arba per menkai įvertinama. Atsiranda poreikis sukurti naują modelį, kuriuo būtų galima nustatyti potencialių klientų vertę, atsižvelgiant į įmonę supančios aplinkos neapibrėžtumą. Disertacijoje analizuojamas klientų vertės nustatymas vadybinių sprendimų kontekste, atliekama verslas verslui (angl. B2B) aplinkos analizė. Nagrinėjamos neapibrėžtos aplinkos sampratos, sudedamosios dalys, savybės, aplinkos galimas poveikis klientų teikiamai vertei. Disertaciniame darbe tiriami klientų vertės teoriniai aspektai, nurodomas klientų vertės nustatymo ryšys su klientų vertės valdymu. Moksliniame darbe atliekamas tradicinių klientų vertės nustatymo metodų sisteminimas, analizė bei palyginimas, išskiriami jų ribotumai bei tuo pagrindu suformuojami naujai kuriamo potencialių klientų teikiamos vertės nustatymo modelio reikalavimai. Atliekamas modelio kūrimo metodologinis pagrindimas, išskiriant mokslininkų pateikiamus kuriamų modelių reikalavimus, etapus. Modelis sujungia finansų srityje naudojamą binominį opciono kainos nustatymo bei disertanto sukurtą, empiriniu tyrimu grindžiamą, „subjektyviųjų“ veiksnių, įtakojančių klientų pirkimų elgseną, profilio priimtinumo tikimybės nustatymo metodus. Siekiant patvirtinti sudaromo modelio tinkamumą naudoti praktinėje situacijoje, atliekama modelio patikra. Potencialaus kliento vertė nustatoma dviejų parduodančiųjų įmonių atžvilgiu.
With the global changes taking place, companies work under the conditions of increased uncertainty. They are surrounded by a number of factors of external environment which frequently change, the prognosis of their change is complex. Under such conditions of uncertainty, traditional customer given value determination methods are insufficient. Thus, there is a need for research in order to develop a new model for customer given value determination, which would allow taking into consideration the uncertainty of a company surrounding environment. After evaluation and generalization of scientific literature, customer value determination in the context of managerial decisions is presented. Further, the theoretical analysis of business-to-business environment is carried out. Special attention is paid to the environmental uncertainty and its potential effect on customer value. Analysis of theoretical aspects of customer value distinguishing the relationship between determination and management of customer value is performed. Different traditional methods determining customer value are evaluated and systematized, their limitations are distinguished, requirements for the proposed model are formulated. Having established the methodological basis, the model determining customer value in uncertain environment is structured. The model joins binomial option pricing model used in sphere of finances with the method for the determination of the acceptability likelihood of the profile of soft factors influencing customer buying behavior. The empirical studies enable the determination of acceptability likelihood of the profile of soft factors. The created model is tested empirically, by determining value of potential customer from two sales companies’ points of view.