Korporatyvinės reputacijos poveikis asmeninio pardavimo rezultatams: AB ,,Lietuvos Draudimas” atvejo analizė

Abstract

Darbo tikslas remianti mokslinės literatūros šaltinių analize ir empirinio tyrimo rezultatais, parengti asmeninio pardavimo gerinimo modelį pasitelkiant korporatyvinę reputaciją. Teorinėje darbo dalyje, analizuojama korporatyvinės reputacijos samprata, formavimas, valdymas, aptariamas asmeninis pardavimas bei pateikiamas asmeninio pardavimo procesas, lyginamas korporatyvinės reputacijos ryšys ir poveikis asmeninio pardavimo rezultatams. Analitinėje baigiamojo darbo dalyje pateikiamas AB ,,Lietuvos Draudimas” asmeninio pardavimo procesas, korporatyvinės reputacijos veiksnių daromą įtaka asmeninio pardavimo rezultatams bei AB ,,Lietuvos Draudimas” korporatyvinės reputacijos įvertinimas. Tyrimų rezultatai gauti, naudojant anketinę apklausą bei pusiau struktūruotą ekspertinį interviu. Projektinėje darbo dalyje, įvardinamos probleminės sritys, norint pasiekti geresnių asmeninio pardavimų rezultatų, pasitelkiant korporatyvinę reputaciją. Taip pat, šioje dalyje pateikiamas ir detalizuojamas 5 etapų asmeninio pardavimo rezultatų gerinimo modelis, pasitelkiant korporatyvinę reputaciją, kuriame atliekamas vertinimas, identifikuojama problema, vyksta gerinimo procesas, kontrolė ir įvertinimas.

The aim of this paper prepare and create model to improve personal selling results using corporate reputation which is based on theoretical and empirical research. The first phase starts with a theoretical section of the study that defines corporate reputation, corporate reputation formation and management, personal selling and its process, comparing corporate reputation connection and impact on personal selling process. Next, the corporate reputation factors impact on personal selling results, joint-stock ,,Lietuvos Draudimas” personal selling process and corporate reputation is thoroughly examined in the analytical part of the research. To get results of this research, there was used research survey and semi-structured interview of experts. Problematic areas are named in the project part which is based on personal selling results improvement using corporate reputation. Moreover, 5 stages model to improve personal selling results using corporate reputation is introduced in this part, which parts are evaluation to identify problematic areas, improvement process, control and evaluation.