Pardavimų srityje dirbančių specialistų darbo motyvacijos, įsitraukimo į darbą ir profesinio perdegimo sąsajos

Abstract

Tyrimo tikslas - nustatyti pardavimų darbuotojų darbo motyvacijos, įsitraukimo į darbą ir profesinio perdegimo sąsajas. Tyrime dalyvavo 150 pardavimų srityje dirbančių darbuotojų (14 vyrų, 136 moterys). Visi respondentai pardavimų srityje užima įvairaus lygio pareigas. Darbo motyvacijai vertinti naudota Multidimensinė darbo motyvacijos skalė (Gagné et al., 2014), įsitraukimas į darbą matuotas Utrechto įsitraukimo į darbą skale (UWES - 17) (Schaufeli & Bakker, 2004), profesiniam perdegimui matuoti pasirinktas Kopenhagos profesinio perdegimo klausimynas (CBI) (Kristensen et al., 2005). Tyrimo rezultatai rodo, jog didėjant vidinei darbo motyvacijai, didėja pardavimų darbuotojų energija, atsidavimas, pasinėrimas ir bendras įsitraukimas į darbą. Pardavimų darbuotojų darbo motyvacija yra susijusi su profesiniu perdegimu: esant didesniam profesiniam perdegimui, mažėja pardavimų darbuotojų identifikuoto reguliavimo ir vidinės motyvacijos pasireiškimas; esant didesniam profesiniam perdegimui didėja pardavimų darbuotojų amotyvacija. Vidinė darbo motyvacija prisideda prie pardavimų darbuotojų įsitraukimo į darbą ir profesinio perdegimo ryšio: esant didesnei vidinei darbo motyvacijai pardavimų darbuotojų profesinio perdegimo reikšmė, prognozuojant įsitraukimą į darbą - mažėja.

The aim of this study was to investigate the link between salespeople work motivation, work engagement and professional burnout. The study involved 150 respondents working in different organizations in Lithuania (14 men and 136 women). All respondents work in various positions in sales. In order to evaluate work motivation, Multidimensional Work Motivation Scale (Gagné et al., 2014) was used. Work engagement was assessed by Utrecht Work Engagement Scale (UWES – 17) (Schaufeli & Bakker, 2004), professional burnout was assessed by Copenhagen Burnout Inventory (CBI) (Kristensen et al., 2005). The study results indicate that the increased intrinsic work motivation is related to increased vigor, dedication, absorbtion and overall work engagement of salespeople. Salespeople work motivation is related to professional burnout: higher professional burnout is related to lower identified regulation and intrinsic motivation of salespeople; higher professional burnout is related to higher amotivation of salespeople. The intrinsic work motivation contributes to the relationship between work engagement and professional burnout: with higher intrinsic work motivation, the importance of salespeople professional burnout decreases while predicting work engagement.