Asmeninio pardavimo potencialiems pirkėjams proceso analizė UAB „Elanus“ pavyzdžiu
Glambaitė, Radvilė |
Tyrimo objektas: UAB „Elanus” asmeninio pardavimo procesas. Tyrimo tikslas: išanalizavus asmeninio pardavimo proceso teorinius aspektus, atlikti asmeninio pardavimo proceso tyrimą UAB „Elanus“ ir pateikti rekomendacijas jo tobulinimui. Tyrimo metodai: Mokslinės literatūros analizė; Kiekybinis metodas: anketinė apklausa; Kokybinis tyrimas: stebėjimas; Gautų duomenų susisteminimas ir apibendrinimas. Rezultatai: UAB „Elanus“ įmonės pardavėjos įsiklausymas į potencialių pirkėjų poreikius nebuvo gilus, informacijos apie produktų naudą reikėjo pristatyti plačiau ir aiškiau. Daugelis potencialių pirkėjų teigia, jog jų klausimams buvo skirta pakankamai laiko. Pardavėja pristatymo metu dažniausiai prisitaikė prie skirtingų potencialių pirkėjų poreikių pristatymo metu. Pardavėja yra lanksti bendraudama su skirtingomis potencialių pirkėjų asmenybėmis. Išvados: Beklausant potencialaus pirkėjo, pardavėjui reikėtų ne tik klausytis, bet ir parodyti, jog jis supranta, ką šneka ir ko nori potencialus pirkėjas. Galima užduoti daugiau klausimų. Prieš susitikimą pasiklausti potencialių pirkėjų, kiek jie laiko galės skirti susitikimui, pristatymo metu trumpai ir aiškiai pasakyti, kuo produktas yra naudingas ir tinkamas potencialiems pirkėjams.
Research Aim: To analyze the theoretical aspects of the personal selling process, conduct a study of the personal selling process at UAB "Elanus", and provide recommendations for its improvement. Research Methods: Analysis of scientific literature; Quantitative method: questionnaire survey; Qualitative method: observation; Systematization and summarization of the collected data. Results: It was found that the salesperson at UAB "Elanus" did not sufficiently listen to the needs of potential customers. The presentation of product benefits needed to be more comprehensive and clear. However, many potential customers indicated that sufficient time was allocated to answer their questions. During presentations, the salesperson usually adapted well to the different needs of potential clients and was flexible when communicating with different customers personality types. Conclusions: When listening to a potential customer, the salesperson should not only listen but also demonstrate that they understand what the customer is saying and what they want. It is advisable to ask more questions. Before meetings, the salesperson should inquire about how much time the potential client can allocate. During the presentation, they should briefly and clearly communicate why the product is useful and suitable for the potential customer.