Sprachliche Interaktion in authentischen deutsch-litauischen Geschäftsverhandlungen
Remiantis sąveikos sociolingvistikos, galios ir solidarumo raiškos, kultūros ir tarpkultūriškumo raiškos bei mišrios kalbos teorijomis, disertacijoje analizuojama lietuvių ir vokiečių verslo derybų dalyvių kalbinė sąveika. Tyrimo medžiagą sudaro dešimties (5 anglų ir 5 vokiečių kalba) autentiškų verslo derybų pokalbių ištraukos (apie 15 val.). Analizė parodė, kad verslo derybose kalbiniai ir komunikaciniai įgūdžiai yra tokie pat svarbūs kaip ir vadybiniai. Vokietijos ir Lietuvos įmonių verslo derybose dominuoja sąveikos modelis, kurį galima įvardinti kaip problemos sprendimo paieškas, kadangi derėdamiesi dalyviai orientuojasi į tam tikrą pokalbio struktūrą ir laipsnišką užduočių atlikimą. Galios ir solidarumo raiškos požiūriu pokalbiuose dominuoja susitarimas ir solidarumas, o kartais pasireiškia galios ir solidarumo dinamika. Daugeliu atvejų tarpkultūrinį sąveikos pobūdį dalyviai išryškina demonstruodami savos ir kitos kultūros žinias. Lietuviai dažniau nei vokiečiai išreiškia savo kultūrinę priklausomybę. Tiek kultūros konteksto užuominos, tiek kodų kaita (mišri kalba) pasitelkiama strategiškai siekiant pokalbio tikslų. Atvejai, kai derybose dalyvauja neprofesionalūs vertėjai, parodė, kad kartais mėgėjiškas vertimas gali apsunkinti derybų eigą. Remiantis kalbinės sąveikos analizės rezultatais, disertacijoje pateikiamos rekomendacijos aukštosioms mokyklos ir verslo įmonėms.
Drawing on theories of interactional sociolinguistics, the expression of power and solidarity, the expression of culture and interculturality, and mixed language theories, the dissertation analyses the linguistic interaction between Lithuanian and German participants in business negotiations. The research material consists of excerpts from ten (5 in English and 5 in German) authentic business negotiation conversations (about 15 hours). The analysis shows that linguistic and communicative skills are as important as managerial skills in business negotiations. The dominant pattern of interaction in business negotiations between German and Lithuanian companies can be described as problem solving, as the participants focus on a certain structure of the conversation and the gradual completion of tasks. In terms of the expression of power and solidarity, agreement and solidarity dominate the conversations, and sometimes power and solidarity dynamics is present. In many cases, the intercultural nature of the interaction is highlighted by the participants’ demonstration of knowledge of their own and other cultures. Lithuanians are more likely than Germans to express their cultural affiliation. Both cultural context cues and code-switching (mixed language) are used strategically to achieve the goals of the conversation. Cases involving non-professional translators have shown that amateurish translation can sometimes complicate negotiations. Based on the results of the linguistic interaction analysis, the thesis presents recommendations for higher education institutions and businesses.
Auf der Grundlage von Theorien der interaktionalen Soziolinguistik, des Ausdrucks von Macht und Solidarität, des Ausdrucks von Kultur und Interkulturalität sowie von Theorien des Code-Switching wird in dieser Dissertation die sprachliche Interaktion zwischen litauischen und deutschen Beteiligten in Geschäftsverhandlungen analysiert. Das Forschungsmaterial besteht aus Auszügen von zehn (fünf auf Englisch und fünf auf Deutsch) authentischen Geschäftsverhandlungsgesprächen (ca. 15 Stunden). Die Analyse zeigt, dass sprachliche und kommunikative Fähigkeiten bei Geschäftsverhandlungen ebenso wichtig sind wie Fähigkeiten, Verhandlungsführung zu managen. Das vorherrschende Interaktionsmuster in Geschäftsverhandlungen zwischen deutschen und litauischen Unternehmen kann als Problemlösung beschrieben werden, da sich die Beteiligten auf eine bestimmte Struktur des Gesprächs und die schrittweise Erfüllung von Aufgaben konzentrieren. Was den Ausdruck von Macht und Solidarität betrifft, so werden die Gespräche von Vereinbarungen und Solidarität beherrscht, und manchmal gibt es eine Dynamik von Macht und Solidarität. In vielen Fällen wird der interkulturelle Charakter der Interaktion dadurch unterstrichen, dass die Beteiligten ihr Wissen über ihre eigene und die andere Kultur unter Beweis stellen. Litauer bringen ihre kulturelle Zugehörigkeit eher zum Ausdruck als Deutsche. Sowohl kulturelle Kontextualisierungshinweise als auch Code-Switching werden strategisch eingesetzt, um die Gesprächsziele zu erreichen. In den Fällen, in denen nicht-professionelle Dolmetscher beteiligt waren, zeigte sich, inwieweit die mangelnde Professionalität der Übertragung die effektive Kommunikation erschweren kann. Auf der Grundlage der Ergebnisse der linguistischen Interaktionsanalyse werden in dieser Arbeit Empfehlungen für Hochschulen und Unternehmen formuliert.