Improving customer segmentation: enhancing emphasis on customer value
Tamošiūnė, Modesta |
Šiame baigiamajame darbe nagrinėjamas dažniausiai taikomas klientų segmentavimo modelis įmonėse, iš santykių marketingo perspektyvos. Tyrimo problema kyla iš klausimo, kaip galima patobulinti klientų segmentaciją, kad būtų atsižvelgiama į klientų sugeneruojamą vertę įmonei. Tyrimo objektas apima taikomus klientų segmentavimo modelius bei klientų vertės kūrimo kriterijus. Pagrindinis baigiamojo darbo tikslas yra pasiūlyti rekomendacijas, kaip tobulinti esamą klientų segmentaciją, atsižvelgiant į klientų suteikiamą vertę įmonei. Darbe pateikiamos praktinės rekomendacijos, kaip reikėtų segmentuoti klientus ir kaip įvertinti klientus, kurie suteikia didžiausią vertę įmonei, atsižvelgiant į jų esamą ir potencialią vertę. Darbo struktūra susideda iš trijų dalių. Pirmoje dalyje pateikiama literatūros apžvalga, apimanti įvairius mokslinius straipsnius ir tyrimus apie klientų segmentaciją iš santykių marketingo perspektyvos. Antroje dalyje analizuojama ir tobulinama esama įmonės klientų segmentacija, įtraukiant vertę kuriančius kriterijus. Tyrimo dalyje naudojama kokybinė analizė, remiantis konkrečios įmonės pavyzdžiu. Trečioje dalyje pateikiamos rekomendacijos, kaip segmentuoti klientus, norint išsiaiškinti, kurie klientai yra vertingiausi įmonei ir į kuriuos klientus reikėtų orientuotis ateityje, siekiant prisivilioti didžiausią vertę kuriančius klientus.
This final paper examines the most applied customer segmentation model in companies from the perspective of relationship marketing and raises the problem of how to improve customer segmentation based on the value customers generate for the company. The research object is the applied customer segmentation models and customer value creation criteria. The aim of the final paper is to provide recommendations on how to improve the existing customer segmentation, considering the value customers provide to the company. The paper provides practical recommendations on what criteria should be used to segment customers and how to evaluate customers who provide the greatest value to the company, considering their current and potential value. The first part of the paper provides a literature review covering various scientific articles and studies on customer segmentation from the perspective of relationship marketing. The second part analyzes and improves the existing customer segmentation of the company, including value-creating criteria. The research part uses qualitative analysis based on the example of a specific company. The third part provides recommendations on how to segment customers to determine which customers are the most valuable to the company and which customers to focus on in the future to attract the customers who create the greatest value.