Prarastų pardavimų valdymas: UAB „Domus Lumina“ atvejis
Kašauskaitė, Lina |
Šio diplominio magistrinio darbo tikslas – išanalizuoti įmonės UAB „Domus Lumina“ prarastus pardavimus ir pateikti pasiūlymus prarastų pardavimų valdymui. Pirmoje – teorinėje – dalyje yra pateikiama mokslinės literatūros analizė apie prarastų pardavimų sampratą, dažniausias jų priežastis, pasekmes, analizės metodus, skaičiavimo būdus bei valdymą. Analitinėje baigiamojo darbo dalyje analizuojami statistiniai UAB „Domus Lumina“ prarastų pardavimų duomenys, atliekama gautų/prarastų pardavimų analizė bei išsiaiškinamos priežastys, dėl kurių įmonė praranda pardavimus (per didelė kaina, netinkama darbuotojų kompetencija, per ilgas gamybos terminas, techniniai produktų ribotumai, kintantys klientų norai, netiesioginių konkurentų įtaka ir išankstinis klientų nusistatymas, kad nepirks). Projektinėje darbo dalyje pateikti siūlymai, kaip reikėtų valdyti prarastus pardavimus įmonėje UAB „Domus Lumina“: siūloma perorganizuoti darbų struktūrą, detalizuoti ir papildyti fiksuojamų duomenų kiekius, papildyti naudojamų programų funkcionalumus, nuolat atlikti gautų/prarastų pardavimų analizę bei stebėti prarandamų pardavimų tendenciją.
The purpose of this Master's thesis is to analyze lost sales of UAB „Domus Lumina“ and to make proposals for management of lost sales. The first – theoretical – part contains analysis of scientific literature on the concept of lost sales, its most common causes, consequences, analysis methods, calculation methods and management. Analytical part of the work contains statistic analysis of UAB „Domus Lumina“ lost sales, win/loss analysis and reasons why company looses sales (too high price, inadequate staff competence, too long production term, technical limitations of products, changes of customer wishes, the influence of indirect competitors, precedent customers attitude not to buy). Proposals for managing lost sales in UAB „Domus Lumina“ are presented in the project part of the thesis. It is suggested to reorganize work structure, to detail and supplement the amount of fixed data to be recorded, to supplement the functionality of the programs used, to constantly analyze the sales win/loss and to observe the trend of lost sales.