Vertės pasiūlymo gerinimas siekiant lojalumo
Lotužis, Arnoldas |
Esant didelei konkurencijai rinkoje, įmonės turi rasti sprendimo būdų, padėsiančių išsiskirti iš konkurentų, todėl vienas iš geriausių būdų yra vertės pasiūlymas, kuris rodo siūlomos kainos ir kuriamos vertės reikšmes. Tyrimo problema: kaip pagerinti vertės pasiūlymą siekiant lojalumo. Tyrimo objektas: vertės pasiūlymo gerinimas. Tyrimo tikslas: pateikti praktinius pasiūlymus, vertės pasiūlymo gerinimui siekiant lojalumo su klientais fizinėse parduotuvėse. Tyrimo metodai: mokslinės literatūros analizė, atvejo studija, kokybinis tyrimas (interviu) ir kiekybinis tyrimas (apklausa). Teorinėje darbo dalyje atskleidžiamos vertės pasiūlymo samprata ir vertės rūšys, išskiriami vertės pasiūlymo gerinimo sprendimai bei pateikiamas vertės pasiūlymo gerinimas fizinėse parduotuvėse. Analitinėje baigiamojo darbo dalyje siekiant atskleisti vertės pasiūlymo gerinimo siekiant lojalumo sprendimus atliekama atvejo studija, taikant kokybinę turinio ir antrinių duomenų analizę, o šiems sprendimams pagrįsti taikomas kokybinis interviu ir kiekybinė apklausa. Atliktas empirinis tyrimas atskleidžia teorinėje darbo dalyje išskirtų vertės pasiūlymo gerinimo siekiant lojalumo sprendimų praktinį pritaikomumą. Praktinėje darbo dalyje išskiriamos vertės pasiūlymo gerinimo siekiant lojalumo probleminės sritys – per mažas dėmesys emociniai kliento patirčiai, aptarnavimo kokybė, skaitmeninių sprendimų trūkumai, lojalumo programos trūkumai (personalizacija), prekių prieinamumas ir trūkumas, asortimento plėtra, kainų politika, socialinė atsakomybė, rinkodaros ir komunikacija. Šios probleminėms sritims spręsti, rekomenduojama gerinti emocinę vertę, aptarnavimo kokybės gerinimas, skaitmeninių sprendimų trūkumų šalinimas, lojalumo programos (personalizacija) trūkumų sprendimai, prekių prieinamumo ir trūkumų sprendimai, asortimento plėtros didinimas, kainų politikos pertvarka, socialinės atsakomybės parodymas ir rinkodaros ir komunikacijos skleidimas.
In the face of high competition in the market, companies must find solutions that help them stand out from their competitors, some of the best ones being the value proposition, displayed prices and created values. Research problem: ways of improving the value proposition to achieve loyalty. Research object: improving the value proposition. Research objective: to provide practical suggestions for improving the value proposition to achieve customer loyalty in physical stores. Research methods: analysis of scientific literature, case study, qualitative research (interview) and quantitative research (survey). The theoretical part of the work reveals the concept of the value proposition and types of value, distinguishes solutions for improving the value proposition and presents the improvement of the value proposition in physical stores. In the analytical part of the work, to reveal solutions for the value proposition to achieve loyalty, a case study is conducted using qualitative content and secondary data analysis, and a qualitative interview and a quantitative survey are used to substantiate these solutions. The empirical study reveals the practical applicability of the solutions for improving the value proposition to achieve loyalty identified in the theoretical part of the work. The practical part of the work identifies the problem areas for improving the value proposition to achieve loyalty – too little attention to emotional customer experience, service quality, shortcomings of digital solutions, shortcomings of the loyalty program (personalization), availability and shortage of goods, development of the assortment, pricing policy, social responsibility, sales and communication.To address these problem areas, it is recommended to improve emotional value, improve service quality, eliminate shortcomings of digital solutions, solutions for shortcomings of the loyalty program (personalization), solutions for availability and shortages of goods, increase of the assortment, reform the pricing policy, taking social responsibility, marketing and communication.